什么是主航道？
任正非在2012年一次講話是這么講的，“世界上每個東西都有正態(tài)分布，我們只做正態(tài)分布中間那一段，別的不做了，說那個地方很賺錢我們也不做，也賣不了幾個。我們就主航道、主潮流上走，有流量就有勝利的機會�！币虼�，華為戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是：聚焦主航道，有所為有所不為，只做自己最擅長的事，只進(jìn)入最高附加值的領(lǐng)域。
華為的指導(dǎo)思想啟發(fā)了我們。經(jīng)過近一年時間的探索實踐，中道旅游在2019年3月正式確立了以景區(qū)直通車和一日游作為主航道的發(fā)展戰(zhàn)略定位。
中道旅游發(fā)展也要有所為有所不為，只做自己最擅長的事。我們最擅長的是旅游六大要素“吃、住、行、游、購、娛”中的“行”。因為聯(lián)盟企業(yè)擁有強大的運營車輛資源和運輸運營能力。尤其我們看到，我們已經(jīng)全面進(jìn)入到了全域旅游時代。個性化、多元化及自由行增長趨勢呼喚目的地全域化變革，“行”在全域旅游發(fā)展中穿針引線的作用更加突出，甚至起到資源整合的作用。正是基于這一考量，我們將景區(qū)直通車作為中道旅游的主要業(yè)務(wù)方向。
什么是景區(qū)直通車？
我們理解的，景區(qū)直通車，相對于大交通而言，是基于直達(dá)景區(qū)的小交通的一種服務(wù)業(yè)態(tài)，是自由行和全域旅游發(fā)展下的必然產(chǎn)物。通常是連接交通樞紐、市內(nèi)景區(qū)和郊外景區(qū)，交通樞紐包括機場、高鐵站、汽車站、旅游集散中心、地鐵口等等；市內(nèi)景區(qū)往往也是游客聚集的地方，通常也是景區(qū)直通車非常重要的集散點，可連接郊外景區(qū)。
全國旅游集散中心聯(lián)盟自己的平臺-好行網(wǎng)，它的品牌slogan是“一路好行、直達(dá)景區(qū)”，完全體現(xiàn)了景區(qū)直通車產(chǎn)品屬性和特征，為游客提供更加安全、更加經(jīng)濟、更加便利，更加自由的服務(wù)。
當(dāng)下是一個體驗至上的時代。為提高游客體驗，一些景區(qū)直通車以一日游的形式來提供服務(wù)，主要通過導(dǎo)游來增加旅游過程的可預(yù)見性和互動性，通過餐飲來增加旅游過程的舒適性和愉悅性，讓游客更好體驗到地方特色等等。我們這里以游客體驗為中心的服務(wù)理念將一日游統(tǒng)一于景區(qū)直通車。
根據(jù)聯(lián)盟調(diào)研報告顯示，景區(qū)直通車在運輸組織方式上有三種，第一種是公交；第二種是客運班線，第三種是旅游包車。當(dāng)選擇這三種運輸組織方式連接了景區(qū)，提供了基本的交通服務(wù)，其實就是最簡單形式的景區(qū)直通車。
但是如果只是簡單地提供一個小交通，提供車票，那還是交通思維和方式，不是旅游思維和方式。雖然說運游融合，但從本質(zhì)上服務(wù)的是旅游市場中的游客，而不是原來接受客運服務(wù)的旅客，這兩個群體在需求偏好和特征上是完全不同的。即使利用客運班線來提供景區(qū)直通車服務(wù)的，坐同一輛車的客人也是屬于這兩個不同的群體。這就是我們?yōu)槭裁次覀冃枰ㄟ^服務(wù)差別化來將兩個群體區(qū)別開來的原因所在。
我們認(rèn)為，發(fā)展景區(qū)直通車應(yīng)具備旅游思維，立足游客的需求來打造景區(qū)直通車產(chǎn)品。在提供游客產(chǎn)品類型上，可以有直達(dá)景區(qū)的車票，也可以有售賣的直達(dá)景區(qū)車票和門票，當(dāng)然，還可以加上用餐和酒店住宿；還可以加上土特產(chǎn)和文創(chuàng)產(chǎn)品，還有一種互動。例如，景區(qū)直通車上配置導(dǎo)游講解，就是一種互動。
如何打造景區(qū)直通車？
1.堅持以客戶為中心
目前，各地都在打造景區(qū)直通車，各有各有的情況，也就各有各的神通。但萬變不離其中，一切以游客為中心，主要針對自由行客群，注入靈魂，去思索、試錯、修正、再升級，形成一個良性循環(huán)。這不是一個高技術(shù)、高智商門檻的事情，只是一顆心的事情。當(dāng)你做到心外無物，一心只想著游客的時候，一定離成功不遠(yuǎn)。
一些地方開通了景區(qū)直通車或者稱之為“旅游專線”等，但在發(fā)展層次和水平上還較低，這主要表現(xiàn)為產(chǎn)品品質(zhì)和客戶體驗上與市場中的同類產(chǎn)品之間存在較大的差距。
例如，某企業(yè)開通一條景區(qū)直通車，采用班車形式直達(dá)景區(qū)，只提供交通服務(wù)，但同時，我們發(fā)現(xiàn)，該地有旅行社開通了每日鐵發(fā)的景區(qū)直通車，提供導(dǎo)游、代購門票等，可多點上車，且和該企業(yè)的景區(qū)直通車票價是一樣的。
這個競爭格局下，我們通過客運班線消除了開通景區(qū)直通車的成本風(fēng)險，但卻沒有構(gòu)建起基于市場的競爭力。如此，這也只能是一個形式上景區(qū)直通車，本質(zhì)上還是一條通往景區(qū)的傳統(tǒng)客運班線。
這是長期以供給為導(dǎo)向的思維邏輯固化了頭腦，只是提供一個直達(dá)景區(qū)的車票供車站去銷售，等客上門。以客戶為中心，就是突破條框的限制，為客戶需求來配置資源和提供服務(wù)。
2.將資源要素優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場競爭力
建立起市場的思維，做好競品分析，要將資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)換為市場競爭相對優(yōu)勢，一味占用著車輛資源、線路資源，不去釋放，不能轉(zhuǎn)化為市場競爭能力的話，這些資源是無效的。
例如，在不能滿載的客運班線情景下，座位庫存是可以以較低結(jié)算成本，甚至是零成本釋放出來，加上門票，組合成為具有成本競爭力的運游融合產(chǎn)品。否則，這些庫存就白白浪費掉了。
采用班線資源啟動景區(qū)直通車可確保在成本和風(fēng)險可控的情況下去培育市場。
舉個實際例子，盡管蘇州至好行景區(qū)直行車，好行網(wǎng)聯(lián)合蘇州旅游集散中心對同里古鎮(zhèn)、周莊古鎮(zhèn)旅游班線進(jìn)行改造和升級，推出直達(dá)景區(qū)車票、車票+門票、車票+門票+演出票組合產(chǎn)品，并上架到好行網(wǎng)，僅不到十天的時間，通過好行網(wǎng)渠道的單日平均訂單量已達(dá)幾十單。隨著訂單量的日趨穩(wěn)定，將推出更高品質(zhì)的景區(qū)直通車產(chǎn)品，采用高端車型直達(dá)景區(qū)，同時，提供好行品牌飲用水、導(dǎo)游講解、餐飲攻略等等增值服務(wù)。
3.持續(xù)不斷地更新升級
景區(qū)直通車不僅只是開通，而是要對景區(qū)直通車這一服務(wù)形態(tài)進(jìn)行不斷的升級。這不是一勞永逸的的事情，因為游客旅游消費在不斷升級，市場和需求在不斷發(fā)生變化。因此，我們要不斷地更新升級，不斷地給游客以驚喜，這是一個永無止境的動態(tài)過程。
做好市場研究，不斷發(fā)現(xiàn)景區(qū)直通車所服務(wù)客群的痛點和癢點來進(jìn)行有針對性的打造和升級，這是我們首先需要建立和采用的方法和手段。
以聯(lián)盟企業(yè)重慶龍頭寺旅游集散中心為例，2016年該聯(lián)盟企業(yè)通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)“重慶至武隆一日游旅游直通車的痛點之一就是車輛的舒適度有待改善”。針對此單項痛點，龍頭寺旅游集散中心開始對車輛進(jìn)行不斷的升級，2017年從原來的普通大巴升級為航空大巴，2018年再從航空大巴升級為總統(tǒng)艙大巴等，并形成了多樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，取得了非常好的效果。
但這只能階段性取得一定的優(yōu)勢。市場競爭激烈程度和同業(yè)產(chǎn)品復(fù)制模仿能力很強，只有不斷的更新升級才能保持一定程度的競爭優(yōu)勢。所以，2019年開始才有了“國企接待、全面升級”的系統(tǒng)升級。
4.系統(tǒng)、全面地更新升級
景區(qū)直通車的打造同樣應(yīng)具備系統(tǒng)化思維，要進(jìn)行全面升級，主要包括價格、內(nèi)容、服務(wù)等。
圍繞車輛內(nèi)容的升級是相對簡單，但在市場上是容易仿效，不太會形成持續(xù)的市場優(yōu)勢。通過內(nèi)容的疊加，例如，車輛+門票+X，會形成產(chǎn)品在價格和多樣性的方面競爭優(yōu)勢。
例如，好行網(wǎng)開通的蘇州至沙家浜景區(qū)直通車，在門票政策上拿到最優(yōu)惠政策，但往往也并不唯一的，那通過加上車票，推出了具有價格優(yōu)勢的運游融合的產(chǎn)品，再加上演出票，讓游客有了更好的選擇。
內(nèi)容上升級一定要嘗試，只有嘗試疊加，才是真正的運游融合，才會延伸到旅游市場，并基于旅游市場的維度再來看這個運游融合，這是我們應(yīng)該具備的正常的成長邏輯。
另外，同類產(chǎn)品上具有價格優(yōu)勢還是最直觀和最能引起關(guān)注的營銷賣點。由于車輛資源和線路資源的可控，我們至少可以努力做到車票和門票組合價格的最低。
當(dāng)然，這是同類產(chǎn)品。那么，我們在內(nèi)容和服務(wù)上全面升級，高品質(zhì)的產(chǎn)品追求是高性價比，物有所值。隨著消費升級，越來越多的游客將會更在意的是品質(zhì)，而不是價格。
作為最關(guān)鍵的服務(wù)升級其實是沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn)的，每一個服務(wù)的提供者心中可能都有自己的服務(wù)追求。盡管如此，作為客運企業(yè)為主體來發(fā)展景區(qū)直通車，還是要圍繞旅客需求打造產(chǎn)品的服務(wù)標(biāo)簽，不斷升級服務(wù)，大致可以分為三個方面：
安全
這對于正規(guī)的專業(yè)運輸企業(yè)是最優(yōu)勢的部分，行業(yè)企業(yè)有最好的、最安全的車輛和最專業(yè)的司機，不僅如此，安全是行業(yè)企業(yè)的基因。從游客角度看，服務(wù)中安全也是第一重要的，這是旅客出游的底線要求。
便利
上車點不能只是汽車站或者旅游集散中心，對游客而言都不是最便利的。除了自己的上車點，要往旅客更加方便聚集的地方延伸，比如，地鐵口、人流聚集商業(yè)中心、酒店、高速公路入口等等，下車點往景區(qū)門口延伸。購票方式更加多元，門店很重要，不能局限于線下，網(wǎng)上交易更會更要更加便利，尤其是對于景區(qū)直通車產(chǎn)品。
舒適
提供車載WIFI服務(wù)、車載娛樂服務(wù)，這已日漸成為景區(qū)直通車基本配置。一日游的五大的要素里面除了車、景區(qū)之外，就是餐飲、導(dǎo)游和互動，這也完全可以植入到景區(qū)直通車服務(wù)體系中。提供當(dāng)?shù)夭惋嫿鉀Q方案，享受一頓地道當(dāng)?shù)孛朗�；提供�?dǎo)游講解服務(wù)，提供車途互動服務(wù)，全面提升游客舒適度。
景區(qū)直通車的打造關(guān)鍵是兩個能力，一個能力是產(chǎn)品創(chuàng)新能力，另一個是深度運營能力。中道旅游團(tuán)隊也正通過小范圍、高頻次、高烈度的試錯來建立景區(qū)直通車的模式和和流程，并固化為運營手冊，這需要線上線下高度融合，期待與聯(lián)盟成員企業(yè)在景區(qū)直通車主航道上揚帆起航。
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